Firmy coraz cześciej stosują analitykę danych w planowaniu sprzedaży. Łączenie danych przestrzennych z biznesowymi pozwala lepiej oszacować i zarządzać klientami

Rynek rozwiązań klasy Business Intelligence (BI) na świecie wyceniany jest na kilkanaście miliardów dolarów. Według raportu Research and Markets średnia roczna stopa wzrostu światowego rynku BI w latach 2016–2020 wyniesie 10,3 proc. W siłę rośnie też Location Intelligence, czyli łączenie danych przestrzennych z biznesowymi oraz ich analiza. Rozwiązania te pozwalają porównać rozmiar terytoriów sprzedażowych, sprawdzić, ilu klientów znajduje się na danym terytorium, oraz ustalić, jak planować i rozszerzać terytoria sprzedażowe.

– Location Intelligence wywodzi się od pojęcia Business Intelligence. Business Intelligence polegało na tym, że analizowaliśmy wszystkie dane na temat danego przedsiębiorstwa, czyli statystyki dotyczące sprzedaży, regionów sprzedaży, liczby agentów sprzedażowych i ich wydajności. Location Intelligence dodaje aspekt przestrzenny do tych klasycznie gromadzonych danych – tłumaczy w rozmowie z agencją informacyjną Newseria Innowacje Paweł Gajewski z GIS Support.

Popyt na nowoczesne systemy informatyczne klasy Business Intelligence do zarządzania przedsiębiorstwem jest coraz większy. Niedawno stosowane były głównie przez specjalistów i analityków. Według firmy analitycznej Gartner już w tym roku większość menadżerów ma mieć dostęp do takich samoobsługowych narzędzi. Zgodnie z raportem Research and Markets średnia roczna stopa wzrostu światowego rynku BI w latach 2016–2020 wyniesie 10,3 proc.

Location Intelligence to stosunkowo nowa gałąź rynku. Według analityków MarketsandMarkets wartość tego sektora wyniosła w 2016 roku 8,2 mld dol. Do roku 2021 ma on jednak rosnąć w tempie 17,6 proc. średniorocznie, by ostatecznie osiągnąć wartość 16,34 mld dol. Zastosowanie usług LI jest szerokie, ale sprowadza się do lepszego planowania obszarów działalności.

– Location Intelligence dostarcza narzędzia, które umożliwią analitykowi dodanie do klasycznych danych aspektu przestrzennego, np. porównanie rozmiaru terytoriów sprzedażowych, sprawdzenie, jakie obiekty znajdują się wewnątrz terytorium sprzedażowego, czyli ilu potencjalnych klientów na danym terytorium się znajduje, jak planować i rozszerzać terytoria sprzedażowe. Do tego dostarcza produkty informacyjne decydentom w firmach do podejmowania lepszych decyzji i w celu lepszego prowadzenia firmy – wskazuje Paweł Gajewski.

Z badania „Location Intelligence Market Study 2017”, przeprowadzonego przez firmę analityczną Dresner Advisory Service wynika, że ponad połowa przebadanych firm i organizacji uważa usługi z zakresu LI za krytyczne lub bardzo istotne. Location Intelligence wśród wszystkich technologii i inicjatyw o strategicznym znaczeniu dla Business Intelligence zostało uznane za ważniejsze od takich technologii, jak analityka Big Data czy internet rzeczy.

Jak podkreśla ekspert, w przypadku LI dane zbierane są z otwartych źródeł na temat funkcjonowania danej firmy. Bierze się pod uwagę raporty sprzedażowe, liczbę klientów i sprzedawców. LI pozwala zaplanować relacje pomiędzy liczbą agentów, dzienną trasą, jaką są w stanie pokonać, zasięgiem, jaki są w stanie obsłużyć, określić nasycenie danego rynku czy określić stosunek sprzedaży do przychodów lub liczby mieszkańców w danej okolicy. Programy oparte na LI mogą być pomocne w przypadku otwierania nowego biznesu w nowym miejscu.

– Location Lab: Scoring umożliwia ocenę lokalizacji pod kątem kryteriów, jakich wymaga osoba decyzyjna w danym przedsiębiorstwie. Przykładowo sieć handlowa planuje rozwój sklepów i ma kilka wytypowanych lokalizacji. Zaznaczamy więc punkty na mapie, wyznaczamy strefy dojazdu i wyliczamy statystyki – ile osób zamieszkuje dane obszary, jaki jest parytet siły nabywczej, ile jest gospodarstw, ile obiektów związanych z konkurencją. Określamy też liczbę szlaków komunikacyjnych i dostępność komunikacyjną – wymienia przedstawiciel GIS Support.

Technologie wykorzystujące Location Intelligence sprawdzą się w pracy osób analizujących sprzedaż, planujących rozwój sieci czy optymalizujących procesy logistyczne. Informacje w ten sposób zgromadzone przydadzą się osobom decyzyjnym, które w ten sposób będą mogły precyzyjnie określić strategię rozwoju firmy.

– To produkt dla osób decyzyjnych, czyli prezesa zarządu, który korzysta z  produktów informacyjnych, podejmując decyzję o rozwoju swojej sieci sprzedażowej, rozwoju terytoriów sprzedażowych czy przeznaczaniu nowych zasobów agentów sprzedażowych na dane terytorium. Także dla analityków w firmach, czyli dla osób, które takie raporty dla osób decyzyjnych przygotowują – ocenia Paweł Gajewski.